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Kundenqualitäten: Bewertung mittels Kundengruppen

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Viele Unternehmen arbeiten bereits erfolgreich mit Kundengruppen: Für Kundenbestände mit einer Kaufhistorie werden dabei Kundenqualitäten anhand des Kundenlebenzyklus gebildet. Die Bildung der Gruppen erfolgt klassisch auf Basis einer RFM-Analyse, die auf Aktualität (Recency), Häufigkeit (Frequency) und monetären Wert (Monetary Value) der vergangenen Käufe aufbaut. Etwas erweitert werden folgende Aspekte des Kaufverhaltens kombiniert betrachtet.

+ Aktualität letzte Aktivität
+ Nachhaltigkeit aktive Phasen
+ Treue erste Aktivität
+ Frequenz Aktivperioden
+ Wertigkeit Umsatz

Ziel des Modells ist es dann, neben der Einordnung in den Lebenszyklus auch Aussagen über die zukünftige Profitabilität eines Kunden treffen zu können. Vor allem Aktivität, Bestellfrequenz und Umsatz ermöglichen es, den Erfolgsbeitrag einzelner Kundengruppen zu prognostizieren. Steht das Modell erst einmal, wird der Kundenbestand zum Jahresabschluss bewertet und den Gruppen zugeordnet, so dass die Jahresplanung der Kampagnen hierauf aufsetzen kann.

Ihr ganz spezielles Kundengruppenmodell erarbeiten wir für Sie, und gehen auch einen Schritt weiter: Ihre Kunden bleiben über die Jahre nicht in einer Kundengruppe sondern „wandern“ entlang des Lebenszyklus zwischen den Gruppen. Diese Wanderungen ermöglichen die Prognose von künftigen Bestandsentwicklungen und liefern Indikatoren beispielsweise für

In unserem FactSheet dazu, finden Sie das Thema zusätzlich in einer sprechenden Grafik aufbereitet.

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